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Agent commercial Italie

Le service des agents commerciaux de l'Italie

Exporter en Italie : pourquoi ?

Le 2ème partenaire économique de la France. La 4ème puissance économique au niveau européen la 3ème de la zone, euro la 7ème au niveau mondial.

PIB : 1 859 milliards $ (estimation pour 2013)

Population : 60.776.531 d’habitants au 1er janvier 2012

Démographie :
L’âge moyen : 43,1 ans
15-64 ans : 66,6 % de la population
Les plus de 65 ans : 20, 3 % de la population

Les langues : la langue officielle est l’Italien
29% de la population maitrise l’anglais, certains parlent l’allemand et le français

Modes de paiement utilisés en affaires: le virement bancaire SWIFT, la RIBA (un système de reconnaissance de la dette), le chèque
Exporter en Italie : quoi ?

Ci-dessous, une liste non exhaustive des secteurs les plus porteurs en Italie.
le luxe
l’agroalimentaire
les routes, les chemins de fer
les infrastructures IT,
l’automobile, l’aéronautique
la santé et le bien-être
les technologies High Tech
le bio

Les principaux produits importés en 2012 sont :
-le pétrole brut
-les produits métallurgiques
-chimie
-transport et automobiles
-agroalimentaire
-textile- habillement
-informatique et électronique
-gaz naturel
-pharmacie
-appareils électriques
-produits agricoles
-plastiques

La France exporte traditionnellement en Italie les produits de sylviculture et de la pêche, d’extraction de mines et caves, produits alimentaires, boissons et tabac, les textiles, habillement et produits, bois et produits du bois, papier et carton, cokes et produits petrolièrs raffinés, substances et produits chimiques, produits pharmaceutiques, les plastiques, le caoutchouc, métaux et produits métalliques, ordinateurs, biens électroniques et optiques, appareils électriques, machines et appareils, moyens de transport, autres biens manufacturés.
Exporter en Italie : comment ?

Ce sont surtout des petites et moyennes entreprises familiales qui sont présentes en Italie. Les grandes entreprises ne représentent que 10% du nombre total des sociétés. Il y a une bureaucratie et des différences entre le Nord et le Sud. Et si de nombreuses entreprises ou commerçants collaborent volontairement avec les entreprises/personnes étrangères, d’autres préfèrent favoriser les liens familiaux et/ou amicaux sur une évaluation objective. La raison de cela est que de nombreux Italiens n’ont pas confiance dans l’intervention européenne ou publique (les autorités nationales) dans les affaires.
Pour réussir en Italie vous avez besoin d’avoir des conseils et d’être accompagné par quelqu’un qui maitrise les spécificités du marché italien, la situation et les traditions locales, car une stratégie qui marche bien en France ne va pas forcément bien marcher en Italie.
Il est important d’établir des bonnes relations personnelles afin de conquérir le marché italien, surtout dans le Sud du pays. Les erreurs à ne pas commettre : ne jamais aborder un sujet politique ni prendre une position sur le sport et surtout ne pas parler des stéréotypes.

Les affaires sont presque toujours discutées lors des longs déjeuners et des diners tardifs. Bon à savoir : les entrepreneurs italiens ne sont pas très rationnels et pas bien structurés pour les suivis après les négociations. Le silence ne doit pas être considéré comme la non-volonté de conclure le contrat. Il faut souvent les rappeler afin de reprendre les négociations. D’ailleurs, la ponctualité fait aussi défaut chez la plupart des commerçants italiens. Les rendez-vous sont souvent remis plusieurs fois, les retards sont une pratique habituelle. Ce qui a pour conséquence les retards dans la conclusion des contrats.
Il est très important de parler l’Italien (ou du moins d’avoir des réunions en italien) car les entrepreneurs locaux ne parlent pas toujours des langues étrangères

Une solution pour augmenter votre volume d’exportations vers l’Italie, faire recours à un agent commercial (ou un distributeur)
Exporter par l’intermédiaire d’un agent commercial/distributeur (sales representative)

Qu’est-ce qu’un agent commercial en Italie ?

Un agent est un représentant qui s’engage à négocier les contrats (de vente principalement) pour le compte et souvent au nom du mandant. Il est chargé de chercher des clients potentiels et, dans certains cas, de l’étude du marché.
L’agent commercial est un indépendant, il n’est pas lié par un contrat de travail. Il est payé à la commission de la vente réalisée.
En Italie il y a deux types de contrats d’agent: monomandatario et plurimandatario. Le contrat monomandatario est celui dans lequel l’agent s’engage à ne travailler que pour une société.

Tous les agents de commerce italiens doivent, en principe, s’inscrire au Régistre Spécial des agents commerciaux. Mais si le mandat a été conféré à un agent qui n’y est pas inscrit, cela n’a aucune influence sur la validité du contrat. L’inscription à l’ENASARCO, un organisme de prévoyance santé des agents de commerce, est obligatoire pour tous les agents qui travaillent sur le territoire de l’Italie.
Le contrat d’agent commercial peut être passé verbalement, l’écrit n’est pas exigé en droit italien et de nombreux agents italiens travaillent sans le contrat écrit. Toutefois, il est préférable d’établir un écrit et cela afin de clarifier toutes les conditions d’exécution du contrat et éviter des malentendus et des couts possibles liés aux contestations notamment. L’on peut citer à titre d’exemple la nature du contrat d’agent (personnelle, le contrat ne peut donc pas être cédé), le lien de subordination (son absence), la possibilité pour l’agent d’engager son mandant sur place, les clauses de non-concurrence, la clause d’exclusivité, la commission, la fin du contrat etc.
Le droit italien est plus favorable pour le mandant que le droit italien. L’indemnité à payer par le mandant à la fin du contrat est inférieure à celle-ci prévue en droit français et est limitée à un montant équivalant à une année de commissions (deux années en droit français). C’est la loi du lieu de l’exécution du contrat (donc le lieu ou l’agent a effectué sa mission) qui est applicable si rien n’est stipulé dans le contrat.
Mais le droit du contrat d’agent commercial en Italie est complexe. Il est donc préférable de consulter un spécialiste afin d’éviter des contentieux.

Pour exporter en Italie, vous pouvez bénéficier des aides export pour trouver et financer la recherche d'agents commerciaux et le lancement de vos agents (plus d’information sur http://www.ubifrance.fr/presta...es-publiques-a-l%27export.html )

Dans quels secteurs travaillent les agents en Italie ?

Les agents sont présents dans presque tous les secteurs en Italie et sont souvent multicartes.
Comment choisir un agent ? Voici les critères :
- sa motivation
- son intérêt pour le produit
- ces références
- la gamme de produits dont il s'occupe

Comment trouver un agent commercial en Italie?
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www.agentico.it Agents commerciaux italiens

Selon le type de produit ou de service, nous vous aidons a trouver l 'agent commercial adapté, voici nos prestations :
- Conseil et analyse
- rédaction de votre recherche
- mise en relation
- suivi et aide
- amélioration et conseils
- suivi après rencontre des agents commerciaux sur place
- suivi après la mise en place de votre réseau

Vous avez le choix entre la stratégie d’approche directe, par annonce sur le site agentico.it, par l'intermédiaire d'Agentico.it qui vous aide à qualifier les agents et les appeler pour organiser des rendez-vous avec vous.

Nous sommes votre relais pour être mis en relation avec des agents commerciaux correspondant à votre domaine d'activité et vos recherches.
Liens utiles :

Vous pouvez aussi trouver des informations sur l’Italie (les ouvrages, les evenements, les focus marchés,la fiche pays,les actualités du marché) sur le site de l’Ubifrance - l'agence française pour le développement international des entreprises.
http://www.ubifrance.fr/italie/information-marche.html

Un dossier sur l’Italie a été publié par Ubifrance http://www.iledefrance-interna...r/assets/files/Italie_2012.pdf

Pour trouver des informations plus précises sur l’Italie et son marché vous pouvez consulter le site de la Chambre Francaise de la Commerce et de l’Industrie en Italie http://www.chambre.it
Ce site propose notamment un guide « Réussir en Italie », disponible en ligne http://www.iledefrance-interna...ts/files/reussir_en_italie.pdf

Vous pouvez aussi consulter le site de Coface afin de connaître le rating risque pays