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Agent commercial Allemagne

Le service des agents commerciaux de l'Allemagne

Exporter en Allemagne : pourquoi ?

C’est un pays à revenu élevé, Membre de l'OCDE, Membre du G8. Première puissance européenne, deuxième exportateur mondial.

PIB : 3 639,6 Mds US$

Le montant des importations s’élève à 1.167.423 (millions USD) en 2012.

Population : 82 millions d’habitants

Démographie :
- 0-14 ans : 13,4 %
- 15-64 ans : 66,1 %
- 65 ans et plus : 20,6 %

Les langues : la langue officielle est l’Allemand. L'anglais est assez utilisé dans les affaires. Certains maitrisent le français.


Exporter en Allemagne : quoi ?

Ci-dessous, une liste non exhaustive des secteurs porteurs et des produits demandés sur le marché allemand :
Téléphonie mobile
Energie éolienne et photovoltaïque
Les spiritueux
Habitat/Décoration
Les surgelés
Les jeux vidéo
Le marché des produits agroalimentaires
Le caravaning
L’équipement sportif/fitness (la distribution se fait par les agents commerciaux principalement)
Le marché des transports ferroviaires et urbains

Les clients allemands demandent avant tout la qualité. Il est donc important d’avoir un produit de qualité pour réussir à le vendre en Allemagne grâce au distributeur/agent.
Un certificat de conformité est demandé pour certains produits. Il faut faire attention aux emballages. L’Allemagne impose de plus en plus les emballages réutilisables


Exporter en Allemagne : comment réussir ( connaître la pratique des affaires dans le pays) ?

Il faut savoir que les mentalités varient d’une région à l’autre (dans l’ancienne Allemagne de l’Ouest c’est plutôt le libéralisme économique alors que dans les régions de l’Est l’esprit reste un peu communiste).

Cherchez à susciter l’enthousiasme chez votre interlocuteur
Soyez cordial et direct
Faites une argumentation solide et motivée, soyez rationnel et factuel
Préparez votre documentation commerciale en Allemand
La personne chargée de vendre vos produits doit parler l’allemand (la pratique du français est rare au niveau commercial et la pratique de l’anglais est comparable à celle en France)
Respectez les délais, les plannings et les heures de rendez-vous
Faites attention à ce que vous dites car les déclarations verbales sont prises très au sérieux par les hommes d’affaires allemands.
Adapter une tenue et une présentation très « classique »
évitez de tutoyer votre interlocuteur
évitez les sous-entendus, les non-dits
Les allemands n’aiment pas le marchandage
Faites distinction entre la vie privée et la vie professionnelle (les affaires ne se font pas à l’amicale en Allemagne)
Faites-vous présenter par quelqu’un qui connaît personnellement votre interlocuteur.
Evitez de proposer un rendez-vous le soir

Bon à savoir :
L’acheteur mène toujours la discussion en posant des questions précises et attend des réponses claires et très techniques. Votre dossier de présentation du produit doit donc être très détaillé et descriptif.

L'image du produit français n'est pas toujours très bonne (sauf pour les biens de consommation) et de nombreux Allemands sont persuadés que leurs produits sont les meilleurs.


Exporter en Allemagne par l’intermédiaire d’un agent commercial/distributeur (sales representative, der Handelsvertreter)

Qu’est-ce qu’un agent commercial en Allemagne ?[

C’est une personne indépendante qui négocie des affaires (contrats de toute nature) et parfois les conclut pour le compte d’un fabricant ou d’un fournisseur appelé le « mandant » ou le « commettant ».

Le code de commerce allemand (« Handelsgesetzbuch ») définit le statut juridique, les droits et les obligations de l’agent commercial («Handelsvertreter » en allemand ) dans les articles 84 à 92c.

L’agent a droit à des commissions directes, mais peut avoir droit à des commissions indirectes (si les clients ont passé leur commande en direct chez le commettant.)
Il existe des dispositions sur le préavis et l’indemnité de clientèle mais rien n’est dit sur le mode de calcul de cette indemnité.
En cas de rupture, l’agent a le droit à ses commissions si les contrats qu’il négocie ont été conclus dans un délai raisonnable après sa démission. Cependant, le droit allemand ne précise pas le délai raisonnable.
La durée de préavis en cas de rupture est d’un mois par année, avec un maximum de 6 mois, sauf stipulation contraire.
La clause de non-concurrence peut aller jusqu'à deux ans (tout comme en France)
La loi prévoit aussi l’obligation pour le commentant de payer une indemnité raisonnable (à prévoir dans un contrat) dans le cas d’une rupture sans faute grave et cela afin de compenser les pertes éventuelles de l’agent liées à la clause de non-concurrence.
Quant au choix de la loi applicable pour le contrat il est préférable de choisir le droit allemand car il est plus favorable pour le commettant (notamment en cas de rupture de contrat).
La forme dominante de représentation en Allemagne est les agents à la commission. Un agent commercial en Allemagne représente en moyenne cinq entreprises (fournisseurs) différentes.
Les agents allemands travaillent seulement avec les fournisseurs fiables et rigoureux qui proposent un bon rapport qualité-prix du produit.
Il est possible de confier à un seul agent l’exclusivité pour tout le territoire allemand. Mais il est conseillé d’en avoir un pour chaque région car les différences entre les Lander sont souvent très importantes (la demande et l’offre sur le marché notamment).


Comment trouver un agent commercial en Allemagne ?

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Selon le type de produit ou de service, nous vous aidons a trouver l 'agent commercial adapté, voici nos prestations :
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Liens utiles

Vous pouvez aussi trouver des informations sur l’Allemagne (les ouvrages, les évènements, les focus marchés, la fiche pays, les actualités du marché) sur le site de l’Ubifrance - l'agence française pour le développement international des entreprises.
http://www.ubifrance.fr/allema...lemagne-avec-notre-bureau.html

www.handelsvertreter.de – Le site de la Fédération Nationale des Agents Commerciaux en Allemagne (CDH). Il est disponible en français, anglais et allemand.

www.cdh.de – Le site de la Fédération Nationale des Agents Commerciaux et des Distributeurs allemands (plus de 60 000 agents commerciaux sont membres). Le site est disponible en anglais et en allemand.

www.ixpos.de - La plate-forme du Ministère fédéral allemand de l'Economie et de la Technologie - disponible en anglais et allemand.