La référence des agents commerciaux

Agent commercial Allemagne

Les services des agents commerciaux d'Allemagne

Exporter en Allemagne : pourquoi ?
C’est un pays à revenus élevés, membre de l'OCDE et du G8. Première puissance européenne et deuxième exportateur mondial.
PIB : 3 639,6 Mds US$
Le montant des importations s’élève à 1.167.423 (millions USD) en 2012.
Population : 82 millions d’habitants
Démographie :
- 0-14 ans : 13,4 %
- 15-64 ans : 66,1 %
- 65 ans et plus : 20,6 %
Les langues : la langue officielle est l’Allemand. L'anglais est assez utilisé dans les affaires. Certains maîtrisent le français.

Exporter en Allemagne : quoi ?
Ci-dessous, une liste non exhaustive des secteurs porteurs et des produits demandés sur le marché allemand :
Téléphonie mobile
Energie éolienne et photovoltaïque
Spiritueux
Habitat/Décoration
Surgelés
Jeux vidéo
Produits agroalimentaires
Caravaning
Équipement sportif/fitness (la distribution se fait par les agents commerciaux principalement)
Transports ferroviaires et urbains

Les clients allemands demandent avant tout la qualité. Il est donc important d’avoir un produit de qualité pour réussir à le vendre en Allemagne grâce au distributeur/agent.
Un certificat de conformité est demandé pour certains produits. Il faut faire attention aux emballages. L’Allemagne impose de plus en plus les emballages réutilisables


Exporter en Allemagne : comment réussir ?
Il faut savoir que les mentalités varient d’une région à l’autre.
Cherchez à susciter l’enthousiasme chez votre interlocuteur
Soyez cordial et direct
Faites une argumentation solide et motivée, soyez rationnel et factuel
Préparez votre documentation commerciale en allemand
La personne chargée de vendre vos produits doit parler allemand (la pratique du français est rare au niveau commercial et la pratique de l’anglais est comparable à celle en France)
Respectez les délais, les plannings et les heures de rendez-vous
Adaptez une tenue et une présentation « classique »
Évitez de tutoyer votre interlocuteur
Évitez les sous-entendus, les non-dits
Les allemands n’aiment pas le marchandage
Faites distinction entre la vie privée et la vie professionnelle
Faites-vous présenter par quelqu’un qui connaît personnellement votre interlocuteur.
Evitez de proposer un rendez-vous le soir

Bon à savoir :
L’acheteur mène toujours la discussion en posant des questions précises et il attend des réponses claires et techniques. Votre dossier de présentation du produit doit donc être très détaillé et descriptif.
L'image du produit français n'est pas toujours très bonne (sauf pour les biens de consommation).


Exporter en Allemagne par l’intermédiaire d’un agent commercial/distributeur (sales representative, der Handelsvertreter)

Qu’est-ce qu’un agent commercial en Allemagne ?
C’est une personne indépendante qui négocie des affaires (contrats de toute nature) et parfois les conclut pour le compte d’un fabricant ou d’un fournisseur appelé le « mandant ».
Le code de commerce allemand (« Handelsgesetzbuch ») définit le statut juridique, les droits et les obligations de l’agent commercial («Handelsvertreter » en allemand ) dans les articles 84 à 92c.
L’agent a droit à des commissions directes, mais peut avoir droit à des commissions indirectes (si les clients ont passé leur commande en direct chez le mandant.)
Il existe des dispositions sur le préavis et l’indemnité de clientèle mais rien n’est dit sur le mode de calcul de cette indemnité.
En cas de rupture, l’agent a le droit à ses commissions si les contrats qu’il négocie ont été conclus dans un délai raisonnable après sa démission. Cependant, le droit allemand ne précise pas le délai raisonnable.
La durée de préavis en cas de rupture est d’un mois par année, avec un maximum de 6 mois, sauf stipulation contraire.
La clause de non-concurrence peut aller jusqu'à deux ans (tout comme en France)
La loi prévoit aussi l’obligation pour le commentant de payer une indemnité raisonnable (à prévoir dans un contrat) dans le cas d’une rupture sans faute grave et cela afin de compenser les pertes éventuelles de l’agent liées à la clause de non-concurrence.
Quant au choix de la loi applicable pour le contrat il est préférable de choisir le droit allemand car il est plus favorable pour le commettant (notamment en cas de rupture de contrat).
Un agent commercial en Allemagne représente en moyenne cinq entreprises (fournisseurs) différentes.
Les agents allemands travaillent seulement avec les fournisseurs fiables et rigoureux qui proposent un bon rapport qualité-prix du produit.
Il est possible de confier à un seul agent l’exclusivité pour tout le territoire allemand. Mais il est conseillé d’en avoir un pour chaque région car les différences entre les Lander sont souvent très importantes (la demande et l’offre sur le marché notamment).

Comment trouver un agent commercial en Allemagne ?
www.upinsales.com

Selon le type de produit ou de service, nous vous aidons à trouver l'agent commercial adapté, voici nos prestations :
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Vous avez le choix entre la stratégie d’approche directe, par annonce sur le site upinsales.com, ou que nous assurions votre intermédiaire en qualifiant les agents puis en les appelant pour organiser des rendez-vous avec vous.

Liens utiles
Vous pouvez aussi trouver des informations sur l’Allemagne (les ouvrages, les évènements, les focus marchés, la fiche pays, les actualités du marché) sur le site de Business France.
www.handelsvertreter.de – Le site de la Fédération Nationale des Agents Commerciaux en Allemagne (CDH).
www.cdh.de – Le site de la Fédération Nationale des Agents Commerciaux et des Distributeurs allemands (plus de 60 000 agents commerciaux sont membres).
www.ixpos.de - La plateforme du Ministère fédéral allemand de l'Economie et de la Technologie