COMPRENDRE LES CRITÈRES DES AGENTS DANS LEUR CHOIX D'UN MANDAT

Jeudi 03 Septembre 2009

Un agent commercial indépendant est rémunéré uniquement à la commission, il cherchera de ce fait un bien ou un service avec une certaine valeur ajoutée.

L'agent va avoir plusieurs critères d'évaluation dans le choix de l'annonceur :

Si le marché est porteur.
Si l'annonceur propose des Outils d'Aides à la Vente (OAV).
Si le produit jouit d'une réelle valeur ajoutée.
Si l'annonceur se démarque de ses concurrents.
Si l'entreprise est en bonne santé financière.
Si l'annonceur accorde de l'importance à l'aspect marketing.

Un agent commercial indépendant va donc rechercher un mandant qui lui proposera :

De travailler avec une société perenne.
Une société qui va lui faire gagner rapidement de l'argent.
Une société qui va l'accompagner et le former.
Une société qui va lui donner des moyens pour réussir (Outils d'Aide à la Vente).
Une commission plus élevée qu'à l'accoutumé.
De la récurrence dans les commissions.

Les Outils d'Aide à la Vente (OAV)

Très importants pour l'agent, les OAV vont l'aider à plusieurs niveaux :

A mieux comprendre ce qu'il vend.
A générer rapidement du chiffre d'affaires.
A le rendre operationnel en un délai réduit.
A comprendre votre culture d'entreprise.
A le motiver à collaborer avec vous.

Quels peuvent-être ces OAV :

Certaines sociétés proposent des OAV à leur partenaires. Il est évident que les entreprises n'ont pas toutes les mêmes moyens à proposer.
Voici une liste non exaustive d'outils d'aide à la vente :

Un fichier prospects que l'agent va pouvoir traiter lui-même.
Un argumentaire de vente.
Une formation initiale et continue afin de parfaire ses connaissances sur le produit.
Un back-office qui va le soulager de la gestion administrative.
Des échantillons ou de la PLV (Publicité sur Lieu de Vente) afin d'appuyer son argumentaire sur le terrain.
Une assistance technique.
Un accès intranet/extranet afin qu'il puisse gérer le suivi de ses dossiers.
Des coupons réponses.
Des rendez-vous qualifiés.