Que vous soyez commercial débutant ou expérimenté, de formation initiale « commerciale » ou plutôt « métier », ou si vous avez acquis l'ensemble de vos compétences directement sur le terrain, la question de la formation se pose pour chacun d'entre vous.

Pris dans le quotidien, dans votre activité professionnelle, vous négligez probablement ce point. Or, la formation professionnelle reste indispensable pour tous, qu'il s'agisse d'acquérir, de renforcer ou d'actualiser vos connaissances et vos compétences. L'objectif de la formation pour vous, comme pour tous les professionnels du commercial, est avant tout d'augmenter votre propre efficacité, et ainsi directement, en appliquant ce que vous aurez appris, vos revenus.

Certes, vos mandants vous dispensent systématiquement une formation sur leurs produits et/ou services, mais cela ne suffit pas.

De plus en plus, les marchés sont tendus et la concurrence de plus en plus rude. Baser son activité sur sa personnalité, son feeling, ses habitudes ou ses lointaines études est de plus en plus risqué, et peut même aller jusqu'à démontrer un manque de professionnalisme auprès de ses mandants, clients, prospects, partenaires...

Or, il faut désormais montrer de réelles aptitudes, ne plus laisser de place au hasard et apprendre plutôt qu'improviser.

Les thèmes de formation sont multiples, quel que soit votre secteur d'activité, votre zone géographique, votre clientèle actuelle ou envisagée, votre âge, les spécificités des entreprises que vous représentez. Les formations que vous suivrez influeront sur votre savoir-faire et votre savoir-être, les mots-clés de votre réussite commerciale.

Pourquoi se former ? Quels résultats espérer ?

A tous les stades de son activité, un agent commercial doit se former. C'est indispensable. Naturellement, les besoins diffèreront en fonction de l'âge, de l'expérience, du domaine d'activité, de la formation initiale. Toute formation permet d'avancer, d'acquérir de nouvelles compétences, de trouver de nouvelles méthodes, d'acquérir de nouvelles techniques, et ainsi de mieux vendre, de se démarquer de ses concurrents, de se sentir plus sûr de soi, en bref de mettre tous les atouts de son côté pour exercer son activité dans les meilleures conditions, et ainsi générer un chiffre d'affaires optimal. Tout comme un médecin continue de se former aux nouvelles techniques, aux avancées de la pratique de son métier, des outils à utiliser, de l'informatique..., même s'il pratique intensivement et quotidiennement son activité, vous aussi devez vous remettre en question et actualiser vos compétences régulièrement, voire même en acquérir de nouvelles.

Vous n'avez aucune formation ni expérience en commercial ?
Vous êtes déjà agent commercial en activité et expérimenté, commercial professionnel ?

Voici un panorama des formations intéressantes pour tout agent commercial, VRP, VDI, donc pour tous les vendeurs indépendants :

Formations spécifiques au début d'activité
choisir son statut légal : juridique, fiscal et social
techniques de vente
vente et négociation commerciale
trouver de nouveaux clients, prospecter efficacement
fidéliser ses clients
gestion, comptabilité

Les méthodes de vente spécifiques
vendre et négocier par téléphone : découvrir efficacement les besoins des clients et prospects, argumenter, faire face aux objections...

Les typologies de clientèles particulières, s'adapter à sa cible
grands comptes – négocier à haut niveau : gérer les relations avec des interlocuteurs multiples pour un même contrat
répondre à des appels d'offres et les remporter
vendre sur les marchés émergents : écologie, énergie durable...
vendre au secteur public
vendre en B to B, à des entreprises , ou en B to C, à des particuliers en direct

Mieux communiquer pour mieux vendre
expression orale : prise de parole efficace et convaincante, comportement, etc
expression écrite : rédiger ses courriers, ses devis, ses réponses à appels d'offres, ses propositions commerciales
traiter efficacement les objections
remporter des marchés dans des contextes économiques difficiles

Relations inter-personnelles & travail sur soi-même pour mieux convaincre les autres
manager une équipe de commerciaux indépendants
exploiter ses qualités et ses défauts pour être un commercial efficace
développement personnel : gagner en confiance et en assurance
gestion du stress dans la négociation commerciale

Utiliser des outils efficaces
Constituer et gérer ses fichiers clients et prospects
Gérer et organiser du temps

… et aussi :
Langues étrangères
Informatique, bureautique, internet

Où se former & Comment choisir son organisme de formation ?

Les organismes de formation sont très nombreux et de toutes tailles. Outre l'inscription légale et obligatoire en tant qu'organisme de formation, il convient de vous informer sur les points suivants de la formation et du formateur avant de vous engager :

Expérience terrain du formateur
Rien de tel que d'avoir vécu soi-même ce que l'on transmet. Il est donc préférable de choisir une formation dont l'animateur a expérimenté lui-même ce qu'il vous enseigne.

Mise en situation des stagiaires
Certes, les jeux de rôles et autres mises en situation devant des inconnus ne sont pas toujours très faciles, mais ce sont des expériences particulièrement formatrices pour évaluer vos capacités, vos compétences, valider ce que vous avez assimilé. Ce sont des outils importants, à choisir et exploiter au maximum s'ils vous sont proposés.

Adaptation de la formation à vos propres besoins, à votre situation
Il n'y a rien de pire que de sentir que l'animateur d'une formation débite sa formation sans tenir compte des participants. Son rôle est de VOUS former, et donc de s'adapter à vous. Dans ce contexte, le nombre de stagiaires doit donc nécessairement être limité, pour que chacun puisse participer et reparte avec des réponses à ses interrogations, même s'il ne s'agit tout de même pas de cours particuliers.

Complément possible avec d'autres modules ou d'autres formations
Si vous êtes satisfait de votre formation, autant continuer à vous perfectionner au sein du même centre de formation. Renseignez-vous en amont sur cette possibilité de compléments de formation, qu'il s'agisse d'approfondissement du même sujet ou d'autres.

Progression adaptée aux participants
L'avantage de formations dont le nombre de stagiaires est maîtrisé est que l'animateur peut décider, d'un commun accord avec les participants, de développer ou réduire certains thèmes prévus sur le programme. En effet, si tous souhaitent développer particulièrement un point pour mieux le maîtriser, cette interaction est profitable.

Cas concrets, exercices sur des situations réelles
Acquérir la théorie, apprendre ce qu'il « faut » faire est une chose. Mais pratiquer sur des cas concrets vécus par le formateur et expliqué pas à pas, proposés comme exercices, est également essentiel pour valider les acquis de la formation au fur et à mesure.

Pédagogie, formation et conseil
Etre expérimenté dans sa discipline est indispensable pour former, nous l'avons vu. Mais avoir des compétences de pédagogue, pour transmettre ce savoir, est le second point sur lequel il ne faut pas transiger. Votre formateur doit être rompu aux méthodes de transmission de savoir, de validation, etc.

Disponibilité post-formation
Certains formateurs accepteront à votre demande, ou vous proposeront de rester à votre écoute après la session, pour répondre aux questions que vous pourriez vous poser encore après-coup. Cela n'a aucun caractère d'obligation. Mais même si dans la réalité, un pourcentage infime de stagiaires recontacte le formateur, cela reste rassurant.

Formation à distance. Que faut-il en penser ?
La quasi-totalité des organismes proposent maintenant des formations présentielles traditionnelles mais aussi à distance.
Les formations à distance sont extrêmement tentantes pour des professionnels comme vous, spécialistes du commercial, pour qui « le temps c'est de l'argent ». Certaines formations à distance sont très bien faites et organisées et méritent d'être comparées avec les équivalents présentiels. Tout dépendra donc, au moment de votre choix, de vos priorités, de votre localisation par rapport au lieu de formation, du thème de la formation (certains sujets se prêtent plus ou moins à ce type de formation), etc.
Les plus : gestion personnelle et professionnelle, organisation du temps, possibilité de suivre la formation à son rythme, en plusieurs fois, de chez soi ou de son bureau...
Les moins : moins d'interaction entre les participants, contact moins proche avec l'animateur, moins de spontanéité, besoins techniques indispensables, perte de la partie humaine et conviviale de la session de formation en présentiel.

Comment financer votre formation ?
A l'instar du DIF pour les salariés, c'est généralement le FIF-PL, le Fonds interprofessionnel de formation des Professionnels libéraux, qui peut financer tout ou partie des actions de formation des indépendants, et tout particulièrement des agents commerciaux, via vos cotisations collectées par l'URSSAF.
En saisissant votre code APE, vous pouvez accéder directement aux informations relatives aux prises en charges possibles selon votre situation sur le site http://www.fifpl.fr/
En voici un exemple, consultable sur le site de la FIF-PL :
4612BI Agents Commerciaux, Mandataires et autres Intermédiaires du Commerce



Prise en charge annuelle au coût réel par professionnel plafonnée à 600 € maximum.
Prise en charge au coût réel plafonnée à 600 € par an et par professionnel
et limitée à 200 € par jour de formation et par professionnel
pour les formations prioritaires,
Prise en charge au coût réel plafonnée à 300 € par an et par professionnel
et limitée à 150 € par jour de formation et par professionnel
pour les formations non prioritaires,
en déduction du forfait de prise en charge des formations prioritaires
et dans la limite du budget de la profession.
Vous y trouverez aussi une liste non exhaustive des formations dites prioritaires ou non, etc.
Attention :
- sont éligibles les formations d’une durée minimale de 6 h 00 sur une journée ou cycle de 6 h 00 par module successif de 2 h 00 minimum,
- sont également éligibles les formations d'une durée minimale de 4 h 00 correspondant à une prise en charge d'une demi-journée.

Toute modification du nombre d'heure de formation entraînera une modification du montant de prise en charge (6 heures = 1 jour = 200 € formation prioritaire)
Ouverture des droits à la formation aux mêmes critères pour les conjoints collaborateurs
Rappel : Aucun organisme de formation ne peut être agréé ou sélectionné par le FIF PL ; seuls des thèmes de formations peuvent être


Source : http://www.fifpl.fr/

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