Recruter un agent commercial nécéssite d'avoir une approche non pas dans l'idée de subordonner l'agent mais de lui proposer un partenariat. L'agent commercial est un professionnel indépendant. Il a ses propres contraintes, responsabilités, et engagements.
De ce fait, il est important de ne pas envisager de le recruter comme un salarié.

1/ PRÉPARER VOTRE RECHERCHE

Déterminer votre besoin, le champ de compétences de vos agents, assurez-vous de la faisabilité de votre projet.

Vos Besoins

En identifiant vos besoins de façon précise vous augmentez vos chances d'établir un bon partenariat.

Commencez par déterminer le but précis du recrutement de l'agent commercial :
Un accroissement d'activité
Gagner des parts de marchés
Acquérir de nouveaux clients grâce au fichier prospects de l'agent
Lancer un produit
...


Votre Cible

Déterminez quelle va être votre clientèle. Celle que l'agent devra visiter. Est-ce un nouveau marché ou êtes-vous déjà introduit auprès de vos clients ? Possédez-vous un fichier prospects ?


Qualités recherchées pour l'agent

L'agent doit-il avoir un portefeuille clients ? Si l'agent vous apporte une bonne clientèle, prévoyez qu'il exigera une contrepartie (Par exemple une commission revue à la hausse, une exclusivité de secteur, ...).

Mon produit nécéssite-t-il des connaissances particulières? Nécessite-t-il que je forme l'agent ?

L'agent doit-il prospecter ? Quelle zone géographique doit-il couvrir?


Gestion de Relation Client ou CRM (Customer Relationship Management)

Pour un partenariat solide et durable, vous devrez proposez à l'agent des Outils d'Aide à la Vente (OAV) et lui faire ainsi gagner du temps. Ces outils vous permettent aussi de garder un contrôle sur le déroulement des ventes. (ex: bons de commande pré-remplis, procédure de suivi client prise en charge par vos services en interne).

Ils permettent également à l'agent de mieux appréhender votre politique d'entreprise et les subtilités de votre produit : par l'intermédiaire d'un site, de PLV (Publicité sur Lieu de Vente), d'une charte qualité, etc.

D'autres OAV peuvent servir à attirer vers vous les meilleurs agents déjà placés.

Quelques exemple d'OAV :

Back office
Fichier prospects
Assistance téléphonique
Accompagnement de l'agent sur le terrain au début de sa mission.
Accès intranet
Une formation sur le produit.
Des cartes de visites
Des plaquettes, brochures, catalogues
Un argumentaire de vente



2/ CONTACTER LES AGENTS

Soyez réactif lorsque vous contactez les agents

Les agents candidats à une annonce sont en général interressés par votre offre pendant un cours laps de temps (24 à 72h) c'est ce que l'on appelle "une phase d'urgence". Ce délai dépassé, certains agents vont se tourner vers d'autres propositions.
Il est donc capital d'être très réactif pour ne perdre aucun candidat.

Comment contacter les agents

N'envoyez pas de mail pour contacter vos agents. Celui ci recevant beaucoup d'e-mails, il pourra facilement passer à côté du votre.
Un premier contact par e-mail peut également donner l'impression à l'agent que vous n'attachez pas une importance suffisante à un partenariat.
Privilégiez donc le contact téléphonique. Si l'agent est absent lors de votre premier appel, laissez-lui un message. N'hésitez pas à le recontacter, car l'agent commercial est toujours en mouvement ou en rendez-vous et n'a pas forcément le temps de répondre au téléphone puisqu'il est le plus souvent des cas en clientèle.
Ne craignez pas que votre insistance à le contacter vous place en position de faiblesse car les négotiations n'ont pas commencé. Il s'agit simplement d'une prise de contact. Vous contribuez ainsi seulement à montrer le sérieux de votre proposition. Cela pourra rassurer l'agent et favoriser une réponse positive de sa part.

Le but de ce premier contact

Rappelez à l'agent le but de votre appel. Assurez-vous qu'il se souvienne de votre annonce en récapitulant certains points tels que :
La date à laquelle il a postulé à votre annonce.
Ce qu'il a écrit sur sa candidature afin de verrouiller son attention.
Convenir d'un rendez-vous téléphonique si l'agent est trop éloigné de votre zone géographique (sauf s'il est disponible sur le moment bien entendu). Convenir d'un rendez-vous physique si l'agent est dans un périmètre raisonnable de votre agence ou si vous souhaitez vous déplacer jusque sur son département ; certains mandants le font.

Bien préparer le rendez-vous

Assurez-vous d'avoir tous les élements à votre disposition pour pouvoir répondre à toutes les questions que l'agent pourrait vous poser.
Munissez-vous d'un contrat finalisé ! Autrement vous risquez de simplement perdre votre temps. Chaque clause étant généralement minutieusement étudiée par l'agent.
Apportez vos documents (brochures, cartes de visite, ...) : montrez l'ensemble des outils qui permettront à l'agent de mieux convaincre sa clientèle.
Ne considérez pas l'agent comme demandeur : vous devez vous vendre comme vous le feriez face à un investisseur ou un client. Les agents peuvent être très exigeants, surtout s'ils ont eu de mauvaises expériences par le passé (ex: partenaire non-réactif, mandant cherchant plus une trésorerie qu'un partenariat, ...)
N'oubliez pas que vous demandez à l'agent de vous représenter et donc de mettre sa responsabilité en jeu vis à vis de ses clients. C'est pour cela qu'il considèrera que vous êtes le demandeur. Il ne voudra pas s'engager sans être sûr que cela ne nuira ni à son image, ni à son activité.
Recruter un agent commercial tel un salarié n'est pas la bonne stratégie.

Les points clefs qui vont éveiller son interêt pour votre entreprise

Le secteur d'activité, si il est porteur ou non.
Les outils d'aide à la vente (brochures, logiciel, assistance juridique, ...).
Les commissions : determinez si vous proposez de la récurrence, son taux et sa fréquence.

Commencer par reprendre depuis le début :
Présentation de votre entreprise, votre coeur d'activité, description des produits et services.
Taux de comissionnement + grille d'évaluation, soyez concrêt. Précisez si il y a de la récurrence, son taux et sa fréquence.

Un agent qui négocie ses commissions est en général un bon élément. Si vous le sentez trop affirmatif sans être curieux (s'il ne pose pas de questions) c'est qu'il ne sera pas combatif sur le terrain, ou qu'il n'est pas réellement interressé par votre produit.
De votre côté, soyez au point sur votre marge de manoeuvre en matière de commissions. Dans le cas contraire vous risquez de donner l'impression de ne pas avoir bien étudié votre projet. Si l'agent sent que vous ne savez pas trop où vous allez, il risque de ne pas vouloir s'engager dans un partenariat avec vous.
L'attribution de la zone géographique si exclusivité il y a. Fréquemment les zones géographiques ne sont plus offertes de manière exclusives aux agents. De plus en plus de mandants souhaitent savoir la capacité de production de l'agent. Cela évite de geler un secteur si l'agent abandonne sa mission sans annuler le contrat.
Puis vous pouvez passer à la phase découverte de l'agent, le questionner sur son parcours professionnel, les différentes cartes qu'il a actuellement, lui demander s'il est en contact avec d'autres mandants...

En cas de rendez-vous physique

Il est utile de rappeler l'agent par téléphone la veille du rendez-vous pour confirmer l'heure et le lieu de la rencontre. Nous conseillons en plus de rappeler l'agent avant votre départ. En effet, nous avons constaté que certains agents qui avaient un imprévu ne prévenaient pas le mandant qui a donc fait son déplacement pour rien ! C'est pour cela que nous conseillons de verrouiller au maximum vos rendez-vous pour ne pas perdre de temps inutilement.


3/ GÉRER SON RÉSEAU

Des outils de communications sont indispensables !

Des outils de communications sont indispensables car vous devez garder un contact régulier avec l'agent tout au long de votre partenariat.

Souvent considérée comme négligeable, la formation initiale de l'agent s'avère être un atout quasiment indispensable au bon déroulement de la mission. Bien que professionnel de la vente, l'agent commercial ne connait pas votre culture d'entreprise, et parfois il n'est pas informé clairement de sa marge de manoeuvre pendant les négociations. Il peut être également utile de revenir sur les détails de votre produit. Une rencontre de l'agent et de votre équipe interne permet de résoudre une partie de ces problèmes.

Cultivez une communication "active" avec votre partenaire

Votre agent commercial ne doit pas avoir la sensation de travailler seul. Vous devez le seconder, vous avez pour cela des moyens simples tels que le téléphone : soyez disponible pour votre agent à tout moment pour répondre à ses interrogations sur certains aspects de vos produits.