FORCE DE VENTE : VRP OU AGENT COMMERCIAL, QUE CHOISIR

Mercredi 16 Mai 2007

Le VRP, Voyageur, Représentant, Placier, bénéficie d’un statut spécial soumis à certaines conditions prévues par le Code du travail. Il exerce une activité de représentation, celle-ci consiste en la prospection de clients, la prise et la transmission de commandes pour son ou ses employeurs.

Pour faire l’objet d’un contrat de VRP, il faut respecter les conditions des articles L.751-1 et suivants du Code du travail, ainsi que des dispositions de la convention collective signée le 3 octobre 1975.

L’article L.751.1du Code du travai stipule que les conventions entre le VRP et l’employeur sont des contrats de louage de services lorsque les VRP :

« 1) travaillent pour le compte d’un ou plusieurs employeurs

   2) exercent en fait d’une façon exclusive et constante leur profession de représentant

  3) ne font effectivement aucune opération commerciale pour leur compte personnel

  4) sont liés à leurs employeurs par des engagements déterminant la nature des prestations de services ou des marchandises offertes à la vente ou à l’achat ,la région dans laquelle ils doivent exercer leur activité ou les catégories de clients qu’ils sont chargés de visiter, le taux des rémunérations. » 

 Il est toutefois possible, même en cas de non-respect de ces conditions légales, d’appliquer ce statut grâce à des aménagements conventionnels .Il a les mêmes obligations qu’un salarié, il doit respecter son contrat de travail. Il a généralement une rémunération en partie fixe et en partie variable, toutefois les VRP qui ont plusieurs employeurs, dits multicartes, touchent souvent une rémunération totalement variable. Le taux des rémunérations doit être fixé dans le contrat.

La convention collective octroie aux VRP quelques avantages. Les VRP exclusifs, c’est à dire exerçant leur activité pour un unique employeur, bénéficient d’une ressource minimale calculée en vertu du SMIC. De plus, elle prévoit que 30 % de la rémunération des VRP est destiné à rembourser leurs frais professionnels. Aussi aucune charge sociale ne pourra être prélevée sur ces 30 %. Ce ne sont donc que 70 %  de la rémunération des VRP qui sont soumis aux charges sociales.

En outre, ils bénéficient d’une protection sociale à laquelle ils sont affiliés comme salariés, elle s’ajoute au régime général de la sécurité sociale. Si le VRP est multicartes, il doit s’affilier à la Caisse nationale de compensation des cotisations de sécurité sociale des VRP. 

Il n’en est pas de même pour l’agent commercial qui paie l’ensemble de ses charges sociales et relève  du régime des travailleurs non salariés (TNS), l’un des régimes de la Sécurité Sociale.

A ce titre, il doit s’affilier lui même aux organismes sociaux tels que l’URSSAF, la CPAM, la Caisse d’assurance vieillesse. Il bénéficie donc bien de la protection sociale de la Sécurité Sociale.

Sur ce point réside l’une des différences importantes entre les statuts de VRP et d’agent commercial : le VRP est assujetti aux charges sociales des salariés au taux d’environ 60% mais prélevées sur 70% du salaire, réparti entre l’employeur et le VRP à hauteur de 40% et 20% ; le second  est assujetti aux charges sociales des travailleurs non salariés et n’acquittera que 20 à 25 % de charges. La part patronale de 40% n’a donc plus lieu d’être.

En effet, l’agent commercial est un professionnel indépendant. Il exerce une mission pour le compte d’un mandant. C’est un intermédiaire, il négocie et conclut des contrats pour des producteurs, des fournisseurs, des commerçants… Il est soumis à un contrat de mandat. 

La profession relève du décret du 23 décembre 1958 et de la loi du 25 juin 1991.

L’article L.134-1 du Code de commerce prévoit que :

« L'agent commercial est un mandataire qui, à titre de profession indépendante, sans être lié par un contrat de louage de services, est chargé, de façon permanente, de négocier et, éventuellement, de conclure des contrats de vente, d'achat, de location ou de prestation de services, au nom et pour le compte de producteurs, d'industriels, de commerçants ou d'autres agents commerciaux. Il peut être une personne physique ou une personne morale. »

Trois conditions doivent donc être remplies pour avoir le statut d’agent commercial. Il faut avoir la qualité de mandataire, exercer cette activité de façon indépendante, et de façon permanente.

L’agent commercial doit être immatriculé au registre spécial des agents commerciaux auprès du Tribunal de Commerce ou de la Chambre commerciale du Tribunal de Grande Instance. S’il se constitue en société, il doit au préalable s’immatriculer au registre du commerce et des sociétés.

Il bénéficie d’une rémunération à la commission. Il est soumis aux bénéfices non commerciaux, ainsi qu’à la TVA et il paye la taxe professionnelle. Toutefois, si l’agent commercial a opté pour l’exercice en société, c’est le régime fiscal de la société qui s’applique.

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Les spécificités de ces deux statuts doivent être bien définies avant de sélectionner l’un d’entre eux, autant lorsque l’on envisage d’exercer ce métier que lorsque l’on décide de constituer ou renforcer une force de vente.

Si on se place du côté de « l’employeur », le VRP lui est (a priori) plus « subordonné » qu’un agent commercial car il est lié par un contrat de louage de services.

Le VRP bénéficie donc de l’ensemble des protections octroyées aux salariés notamment en cas de licenciement puisqu’il est alors question de respecter les dispositions du Code du Travail .

L’agent commercial, quant à lui, serait en théorie plus indépendant ce qui peut effrayer certains collaborateurs ou certains chefs d’entreprises.

Or, il faut plaider ardemment pour la défense du statut d’agent commercial. En effet, sauf cas particulier ou le collaborateur ne conçoit son action que dans le cadre du salariat, il est plus adapté aux fonctions « commerciales » par nature dynamiques. 

On peut citer l’exemple vécu lors du développement de l’informatique dans les années quatre-vingt ou l’on voyait les commerciaux quitter leur entreprise avec le fichier client, pour l’exploiter pour leur propre compte au détriment de l’entreprise qui ne pouvait pas leur offrir une perspective de carrière intéressante.

La solution -de nature juridique- a été trouvée dans la création d’agences commerciales, dans un premier temps en nom propre puis en société, solution qui permettait aux commerciaux de s’épanouir professionnellement.

Il est possible de concevoir, par une rédaction juridique précise du contrat, une relation entre l’entreprise et l’agent commercial définissant un subtil équilibre entre le désir d’indépendance de l’agent commercial et la nécessité pour l’entreprise de contrôler et maîtriser l’action commerciale.

Une grande « souplesse » dans la rédaction de ce contrat est autorisée, en tous cas beaucoup plus que dans le salariat : modalités de la rémunération, partie fixe partie variable, procédure de quantification et versement des commissions, indemnité en cas de rupture, clause de rachat de clientèle, clause de non concurrence, etc.

De plus cette rédaction  du contrat liant l’entreprise à l’agent commercial, est l’occasion pour l’avocat de se pencher sur la rédaction de la documentation commerciale de l’entreprise (conditions générales de vente, bons de commandes, procédures ou documentation contractuelle ou il est vraiment très intéressant de se demander quand le contrat de vente est légalement formé…) afin de limiter voir supprimer les risques .
Le statut d’agent commercial permet aussi, comme cela a été exposé ci-dessus, de bénéficier d’importantes économies de charges sociales  que l’on peut partager avec ses collaborateurs afin de les fidéliser.

Opter pour ce statut peut se faire à tout moment, en concertation avec les intéressés.

Cabinet d’avocats PICOVSCHI
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