UNE ORGANISATION COMMERCIALE EFFICACE

Mardi 25 Avril 2006

La mise en place d'une organisation commerciale efficace est évidemment un élément de succès déterminant dans une entreprise. Une telle organisation commerciale repose sur deux éléments :

La maîtrise des processus commerciaux

Des clients se « fabriquent » en couvrant les phases suivantes (les 7 C):
•Ciblage : Définition des priorités de prospection, plans d’actions par compte,
•Contact : Prise de rendez-vous efficace. Actions amont pour les projets retenus, (ex: montage de partenariat)
•Connaître : Découverte des besoins et de l'environnement commercial de projets,
•Convaincre : sur la base d’une argumentation structurée. Ceci inclut la négociation financière et contractuelle.
•Contrer : les objections. Faire dire ces dernières est indispensable.
•Conclure : Il existe des techniques pour faciliter le « oui » du client.
•Capitaliser : Fidéliser un client coûte 7 à 10 fois moins cher que la première conquête.

La force de l’entreprise va résider dans l’excellence et l'automatisation de ces processus. Les critères de succès résident alors dans des méthodes, des outils de ventes adaptés. C'est d'autant plus vrai que l'offre est évoluée et que la proposition de valeur est délicate à faire passer.

Le comportemental adapté
Vendre est aussi bien entendu une question d’attitude face à ses correspondants.
A méditer : « On ne vend pas sans aider ses clients ».
Ce concept simple se traduit par de très nombreuses attitudes concrètes.

L’acteur commercial doit savoir s’adapter à son interlocuteur. Le discours ne sera pas le même face à un acheteur ou face à un profil technique. L’adaptation peut aller jusqu’à intégrer le profil psychologique de son interlocuteur.

Le recours à un conseiller extérieur peut être d’un recours important, pour aider définir ces méthodes, préparer la conduite du changement, et accompagner ce changement (coaching, formation, etc.)


A propos d’Optivente

OptiVente accompagne en majorité des TPE, dans leur développement commercial, par l’innovation marketing, une amélioration de l’efficacité commerciale, des recrutements adéquats, et du conseil, des formations et du coaching.
Les interventions sont la plupart du temps prises en charge à 100% par des subventions publiques.

Des conférences gratuites sont régulièrement organisées pour vous offrir ces clés du succès.

Source : Thierry CRAYE, gérant d’optiVente (www.optivente.com)

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