PARTIE 1 : PRÉPARER VOTRE RECHERCHE

Mardi 20 Octobre 2009

Déterminer votre besoin, le champ de compétences de vos agents, assurez-vous de la faisabilité de votre projet.

Vos Besoins

En identifiant vos besoins de façon précise vous augmentez vos chances d'établir un bon partenariat.

Commencez par déterminer le but précis du recrutement de l'agent commercial :
`puce` Un accroissement d'activité
`puce` Gagner des parts de marchés
`puce` Acquérir de nouveaux clients grâce au fichier prospects de l'agent
`puce` Lancer un produit
`puce` ...

Votre Cible

Déterminez quelle va être votre clientèle. Celle que l'agent devra visiter. Est-ce un nouveau marché ou êtes-vous déjà introduit auprès de vos clients ? Possédez-vous un fichier prospects ?

Qualités recherchées pour l'agent

L'agent doit-il avoir un portefeuille clients ? Si l'agent vous apporte une bonne clientèle, prévoyez qu'il exigera une contrepartie (Par exemple une commission revue à la hausse, une exclusivité de secteur, ...).

Mon produit nécéssite-t-il des connaissances particulières? Nécessite-t-il que je forme l'agent ?

L'agent doit-il prospecter ? Quelle zone géographique doit-il couvrir?

Gestion de Relation Client ou CRM (Customer Relationship Management)

Pour un partenariat solide et durable, vous devrez proposez à l'agent des Outils d'Aide à la Vente (OAV) et lui faire ainsi gagner du temps. Ces outils vous permettent aussi de garder un contrôle sur le déroulement des ventes. (ex: bons de commande pré-remplis, procédure de suivi client prise en charge par vos services en interne).

Ils permettent également à l'agent de mieux appréhender votre politique d'entreprise et les subtilités de votre produit : par l'intermédiaire d'un site, de PLV (Publicité sur Lieu de Vente), d'une charte qualité, etc.

D'autres OAV peuvent servir à attirer vers vous les meilleurs agents déjà placés.

Quelques exemple d'OAV :

`puce` Back office
`puce` Fichier prospects
`puce` Assistance téléphonique
`puce` Accompagnement de l'agent sur le terrain au début de sa mission.
`puce` Accès intranet
`puce` Une formation sur le produit.
`puce` Des cartes de visites
`puce` Des plaquettes, brochures, catalogues
`puce` Un argumentaire de vente